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深圳市拓鋒總經理陳金鬆

去年雖然市場需求不是很旺
，但是主營高低壓MOSFET業務的深圳市拓鋒半導體科技有限公司仍然靠著新興的MID平板電腦和移動電源市場斬獲了8千多萬RMB營收，非常了不起，今年更是趁著市場有回升趨勢，將營收目標定在1億RMB

，差不多YoY增長率在25%。目前每月出貨量大約在1個億支左右。

buguo，zhegemubiaoyebushinamerongyijiunengshixiande
，bijingzhegeshichangjingzhengfeichangjilie，erqiehaiyouyixieqitashichangfengxian。liru，tuofengzongjinglichenjinsongtanlvdishuo：“今年長電科技封裝產能有些緊張
，這可能將是我們麵臨的最大市場風險之一。”

拓鋒半導體目前主要針對數碼產品經營低壓MOSFET，但也針對一些終端工廠客戶做一些高壓MOSFET生意，如SOT-23和SOT-23-3、T0-220，除了MOSFET以外，也兼做一部分二極管、肖特基整流管、運放
、LDO和三端穩壓器件。陳金鬆表示：“我們的目標是為市場提供性價比最優的MOSFET。雖然目前還沒有資質成為一些高端客戶（如美的和格蘭仕）的供應商，但中低端市場其實也是很龐大的。”

他坦率地講解釋道
，我們這類供應商服務500強高端客戶的成本是很高的
，首先我們不是人家的關鍵供應商，即便你押了幾百萬的貨在這些高端客戶身上，貨期通常又要到6-9個月
，但占人家產品BOM的比例仍然很低，因此人家老板甚至都不願意排時間來見你。而服務中低端的工廠客戶

，如5元錢左右電源，我們的高壓MOSFET占到的成本就在5分(fen)之(zhi)一(yi)，在(zai)它(ta)身(shen)上(shang)押(ya)上(shang)百(bai)萬(wan)的(de)錢(qian)對(dui)這(zhe)些(xie)中(zhong)低(di)端(duan)客(ke)戶(hu)來(lai)說(shuo)就(jiu)是(shi)關(guan)鍵(jian)供(gong)應(ying)商(shang)
，就(jiu)是(shi)戰(zhan)略(lve)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)，不(bu)僅(jin)可(ke)以(yi)和(he)它(ta)們(men)老(lao)板(ban)直(zhi)接(jie)說(shuo)上(shang)話(hua)，甚(shen)至(zhi)隨(sui)時(shi)可(ke)以(yi)上(shang)人(ren)家(jia)老(lao)板(ban)的(de)辦(ban)公(gong)室(shi)，與(yu)老(lao)板(ban)做(zuo)直(zhi)接(jie)的(de)交(jiao)流(liu)和(he)溝(gou)通(tong)，即(ji)便(bian)產(chan)品(pin)或(huo)回(hui)款(kuan)出(chu)點(dian)問(wen)題(ti)
，也(ye)容(rong)易(yi)溝(gou)通(tong)多(duo)了(le)。

拓鋒半導體的MOSFET晶圓來自俄羅斯
、台tai灣wan和he馬ma來lai西xi亞ya的de一yi流liu供gong應ying商shang
，封feng裝zhuang主zhu要yao在zai江jiang蘇su長chang電dian科ke技ji生sheng產chan。長chang電dian科ke技ji是shi上shang市shi公gong司si
，內nei部bu運yun作zuo管guan理li已yi經jing走zou上shang正zheng軌gui
，管guan理li水shui平ping與yu私si企qi不bu可ke同tong日ri而er語yu，TCL、康佳
、長chang虹hong和he創chuang維wei等deng一yi流liu企qi業ye都dou已yi經jing是shi長chang電dian科ke技ji的de客ke戶hu。因yin此ci
，為wei了le保bao證zheng產chan品pin品pin質zhi，即ji便bian長chang電dian科ke技ji的de封feng裝zhuang成cheng本ben要yao高gao一yi些xie，拓tuo鋒feng半ban導dao體ti也ye基ji本ben上shang堅jian持chi在zai長chang電dian做zuo封feng裝zhuang。

陳金鬆表示：“我(wo)們(men)已(yi)是(shi)長(chang)電(dian)十(shi)年(nian)的(de)老(lao)客(ke)戶(hu)，即(ji)便(bian)在(zai)市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)比(bi)較(jiao)低(di)迷(mi)的(de)那(na)幾(ji)年(nian)，我(wo)們(men)仍(reng)然(ran)堅(jian)持(chi)在(zai)長(chang)電(dian)做(zuo)封(feng)裝(zhuang)，配(pei)合(he)長(chang)電(dian)把(ba)上(shang)市(shi)報(bao)表(biao)做(zuo)得(de)好(hao)看(kan)一(yi)點(dian)，因(yin)此(ci)長(chang)電(dian)與(yu)我(wo)們(men)的(de)關(guan)係(xi)非(fei)常(chang)好(hao)，即(ji)便(bian)今(jin)天(tian)長(chang)電(dian)手(shou)上(shang)有(you)較(jiao)高(gao)利(li)潤(run)的(de)大(da)訂(ding)單(dan)，長(chang)電(dian)還(hai)是(shi)盡(jin)可(ke)能(neng)保(bao)證(zheng)我(wo)們(men)的(de)訂(ding)單(dan)準(zhun)時(shi)保(bao)質(zhi)保(bao)量(liang)出(chu)貨(huo)，而(er)且(qie)加(jia)工(gong)費(fei)也(ye)盡(jin)可(ke)能(neng)給(gei)我(wo)們(men)最(zui)大(da)的(de)優(you)惠(hui)。”

他說
，台灣芯片廠現在已經在做8寸和10寸晶圓，而國內隻能做5寸和6寸晶圓，因此台灣芯片的成本就可做得比國內低。低壓MOSFET晶圓市場目前已經被台灣壟斷，國內晶圓廠在這一塊已沒有任何競爭力，因此不論是華晶還是上華，目前都在主攻高壓MOSFET。

拓鋒半導體主要目標市場和商業模式

拓鋒半導體目前的主要市場是深圳周邊地區的DVD
、移動DVD
、車載DVD

、MID和移動電源製造商，市場份額占到80%以上。其它應用市場包括：電子書、數碼相框、解碼板、機頂盒
、手機電池
、電源適配器、充電器、功率電源
、平板電腦、筆記本電腦、TFT-LCD驅動
、數碼相機、數碼攝像機
、行車記錄儀
、GPS導航儀等數碼產品。

拓鋒半導體目前一半的生意與貿易商做，如聯勝、金城微和天旺
，另一半的生意與工廠做。“與貿易商的生意模式比較簡單，隻要給它足夠的利潤，其它的很多事諸如客戶關係維護

、客戶拓展、收款就不用去操心了。”陳金鬆說
，“與工廠做生意這些方麵就都要兼顧。移動DVD工廠是我們的主要市場
，客戶包括隆科，深圳阿龍電子有限公司，英卡
，僑德，這三家是寶安移動DVD的龍頭企業
，有了這幾家客戶在手上
，我們再拓展其它的移動DVD客戶就很容易了（憑阿龍的發票和送貨單，阿龍是行業老大）
，因此這幾年生意發展比較平穩。”

陳金鬆還坦率地分享了自己獨特的生意經。他說：“我們首先鎖定行業龍頭企業，積極配合它們的生產和開發需求
，然後整合身邊的朋友資源，成立很多的銷售隊伍，把身邊的做配套元件（如電阻

、電容）的(de)朋(peng)友(you)拉(la)進(jin)自(zi)己(ji)的(de)生(sheng)意(yi)圈(quan)子(zi)，幫(bang)助(zhu)他(ta)們(men)做(zuo)生(sheng)意(yi)
，同(tong)樣(yang)的(de)，我(wo)們(men)幫(bang)助(zhu)他(ta)們(men)，他(ta)們(men)也(ye)會(hui)多(duo)少(shao)幫(bang)助(zhu)一(yi)下(xia)我(wo)們(men)，這(zhe)些(xie)相(xiang)互(hu)幫(bang)助(zhu)

，客(ke)戶(hu)來(lai)源(yuan)基(ji)本(ben)上(shang)是(shi)不(bu)用(yong)愁(chou)了(le)。”

在市場拓展策略上
，拓鋒半導體堅持走創品牌之路。陳金鬆表示，雖然現在有很多人告訴我貼牌生意也很好做，即如果AOS和Vishay的一級代理商認可了你的品質，他們就會要求你貼AOS或Vishay的品牌，他們可以高出市場價20%以上的價錢收購你的貼牌產品
，然後他們再借助AOS或Vishay的品牌以100%或200%的de高gao價jia賣mai給gei客ke戶hu。這zhe個ge生sheng意yi雖sui然ran很hen好hao賺zhuan，但dan對dui於yu一yi個ge想xiang長chang期qi健jian康kang發fa展zhan的de企qi業ye而er言yan
，卻que不bu是shi長chang治zhi久jiu安an之zhi計ji。因yin此ci，拓tuo鋒feng決jue定ding做zuo自zi己ji的de品pin牌pai，即ji便bian價jia錢qian賣mai不bu高gao，即ji便bian利li潤run低di一yi點dian
，即ji便bian貿mao易yi商shang可ke能neng不bu太tai願yuan意yi做zuo我wo的de品pin牌pai
，我wo們men也ye要yao堅jian持chi做zuo拓tuo鋒feng自zi己ji的de品pin牌pai。市shi場chang會hui給gei每mei個ge品pin牌pai一yi個ge價jia位wei的de，如ru果guo你ni總zong是shi跟gen著zhe市shi場chang走zou，那na麼me就jiu沒mei有you最zui低di，隻zhi有you更geng低di，那na是shi沒mei底di的de。

目前拓鋒的MOSFET產品主要替代AOS和Vishay的產品，產品性能兼容，型號除了前麵的公司LOGO，後麵的數字一模一樣，這樣便於生產線上的用戶辨認。但這樣做也有不利的一麵，那就是我們的產品很容易被別人替代掉。AOS或Vishay的MOSFET產品主要針對高端客戶，我們是在中低端客戶市場替代他們的產品。”

拓鋒已與長電科技建立穩固合作關係

tuofengbandaotizhuyaofuwuzhongdiduanshichang，zhejiujuedingletadelirunyidingbuhuigao，tabixukaochongliangcainengzhuanqian。yinciduiyutuofenglaishuo，nengbunengdedaofengzhuangchangchannengdewendingzhichi，duiyutanengfouzaishichangshangnadanheyadichengbenshizhiguanzhongyaode。

據ju陳chen金jin鬆song介jie紹shao，拓tuo鋒feng已yi與yu長chang電dian科ke技ji合he作zuo十shi幾ji年nian，可ke以yi說shuo已yi經jing建jian立li了le非fei常chang穩wen固gu的de合he作zuo關guan係xi。無wu論lun市shi場chang需xu求qiu狀zhuang況kuang高gao還hai是shi低di，長chang電dian科ke技ji總zong是shi想xiang方fang設she法fa優you先xian保bao證zheng拓tuo鋒feng的de產chan能neng供gong應ying。那na麼me，為wei什shen麼me拓tuo鋒feng能neng得de到dao長chang電dian科ke技ji如ru此ci強qiang大da的de支zhi持chi呢ne？

原因有三點：第一. 產品的品種不是很單一，符合長電的發展方向。第二.拓鋒有良好的付款信譽
，即使達到幾百萬的封裝費，也是一次性付清，從不拖欠貨款。第三.忠誠度高
，拓鋒忠誠於客戶，也忠誠於供應商，在淡.旺季都能相互支持，多年合作下來
，才贏得了長電的大力支持。