清華電子商務專家薑旭平教授談互聯網營銷

　　增強體驗，提升精準
，避免價格戰

　　在移動互聯時代，IT業、互聯網、運營商、qiyechengxianchuronghefazhandequshi。yidonghulianwangjichenglehulianwangdeyixieyoushihetezheng，danyouyouhendadebutong。yidonghulianwangyingxiaodezuidayoushizaiyu
，qiyenenggouduiyonghushishui、位置
、機型、時間、個人習慣等消費信息，作長期的跟蹤收集和分析。因此，運營商和網絡公司、終端
、企(qi)業(ye)每(mei)個(ge)環(huan)節(jie)都(dou)扮(ban)演(yan)著(zhe)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)角(jiao)色(se)
，隻(zhi)有(you)通(tong)過(guo)深(shen)度(du)合(he)作(zuo)
，才(cai)能(neng)充(chong)分(fen)發(fa)揮(hui)移(yi)動(dong)互(hu)聯(lian)網(wang)營(ying)銷(xiao)的(de)巨(ju)大(da)優(you)勢(shi)。對(dui)企(qi)業(ye)來(lai)說(shuo)，購(gou)買(mai)消(xiao)費(fei)者(zhe)數(shu)據(ju)，不(bu)僅(jin)可(ke)以(yi)實(shi)施(shi)精(jing)準(zhun)推(tui)廣(guang)、品牌宣傳，還可以幫助企業整合業務


，建立長期的營銷平台；對dui運yun營ying商shang來lai說shuo，可ke以yi借jie助zhu自zi身shen擁yong有you的de資zi源yuan，強qiang勢shi介jie入ru移yi動dong互hu聯lian網wang廣guang告gao領ling域yu，與yu億yi萬wan客ke戶hu之zhi間jian達da成cheng新xin型xing的de合he作zuo關guan係xi。當dang前qian移yi動dong互hu聯lian網wang麵mian臨lin的de最zui大da問wen題ti是shi合he作zuo和he服fu務wu，各ge方fang是shi否fou真zhen正zheng願yuan意yi進jin行xing合he作zuo，為wei用yong戶hu提ti供gong多duo元yuan化hua的de服fu務wu和he應ying用yong
，是shi影ying響xiang移yi動dong互hu聯lian網wang營ying銷xiao的de關guan鍵jian。

　　互聯網營銷特色之一：創造需要
，以體驗粘貼用戶

　　互hu聯lian網wang時shi代dai
，渠qu道dao強qiang勢shi正zheng在zai日ri益yi削xue弱ruo，企qi業ye的de注zhu意yi力li越yue來lai越yue多duo地di放fang到dao了le對dui消xiao費fei者zhe的de影ying響xiang和he吸xi引yin上shang來lai。例li如ru一yi些xie大da企qi業ye越yue來lai越yue重zhong視shi自zi己ji的de營ying銷xiao網wang站zhan，把ba網wang絡luo營ying銷xiao視shi為wei銷xiao售shou環huan節jie中zhong至zhi關guan重zhong要yao的de一yi環huan。比bi如ru寶bao潔jie公gong司si的de品pin牌pai營ying銷xiao網wang站zhan就jiu是shi這zhe類lei典dian型xing
，寶bao潔jie旗qi下xia有you300多個品牌
，其中72個是國際著名品牌。從上世紀90niandaimokaishi，baojiegongsitourujuezijindazaopinpaiyingxiaowang
，qiyingxiaowangzhanbujinneirongfanduo，jiegoupangda，erqieyiyiguanzhishizhongjianchidelinian，jiushiweirenmentigong“美容解決之道”。在寶潔營銷網上，絲毫沒有電子商務活動，公司不厭其煩地向消費者灌輸各種美容美發知識

、觀點，分享經驗，交流體會。以洗發水為例
，在潘婷的品牌營銷網上，企業隻進行各種實驗、測試和活動，通過對各種指標的比較判斷等方式，針對不同發質，在洗發護發時提出建議、介紹交流美發經驗。然而，這種看似沒有銷售的營銷，卻正是互聯網營銷的特色之一。

　　congxiaofeizheguanzhudeqieshenxuyaochufa，shangjiahenrongyiyingxiangxiaofeizhe，zhuazhuxiaofeizhedexin，zheshihulianwangyingxiaodechangxiang。shishishang，xiaofeizhebingbuguanxintarendechanpinhuopinpai，tamenzhenzhengguanxindezhishigerendetiyanheganshou，shizijide“愛美之心”。因(yin)此(ci)互(hu)聯(lian)網(wang)營(ying)銷(xiao)實(shi)際(ji)上(shang)是(shi)要(yao)抓(zhua)住(zhu)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)心(xin)，為(wei)他(ta)們(men)創(chuang)造(zao)需(xu)求(qiu)，從(cong)而(er)影(ying)響(xiang)他(ta)們(men)的(de)生(sheng)活(huo)。這(zhe)種(zhong)影(ying)響(xiang)一(yi)旦(dan)形(xing)成(cheng)，消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)購(gou)物(wu)時(shi)，那(na)些(xie)由(you)網(wang)站(zhan)內(nei)植(zhi)的(de)知(zhi)識(shi)和(he)思(si)維(wei)方(fang)式(shi)就(jiu)會(hui)支(zhi)配(pei)他(ta)的(de)選(xuan)擇(ze)行(xing)為(wei)，買(mai)賣(mai)遲(chi)早(zao)會(hui)發(fa)生(sheng)。近(jin)年(nian)來(lai)，寶(bao)潔(jie)公(gong)司(si)累(lei)計(ji)投(tou)入(ru)數(shu)千(qian)萬(wan)元(yuan)，不(bu)斷(duan)對(dui)品(pin)牌(pai)營(ying)銷(xiao)網(wang)進(jin)行(xing)改(gai)版(ban)，他(ta)們(men)認(ren)為(wei)進(jin)入(ru)網(wang)站(zhan)的(de)人(ren)基(ji)本(ben)上(shang)可(ke)以(yi)認(ren)定(ding)為(wei)目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)
，網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)是(shi)銷(xiao)售(shou)的(de)開(kai)始(shi)。至(zhi)於(yu)在(zai)銷(xiao)售(shou)環(huan)節(jie)，商(shang)家(jia)則(ze)可(ke)以(yi)利(li)用(yong)多(duo)種(zhong)渠(qu)道(dao)
，可(ke)以(yi)把(ba)線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)結(jie)合(he)起(qi)來(lai)，而(er)不(bu)必(bi)拘(ju)泥(ni)一(yi)定(ding)是(shi)實(shi)物(wu)賣(mai)場(chang)還(hai)是(shi)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)。所(suo)以(yi)
，在(zai)互(hu)聯(lian)網(wang)時(shi)代(dai)，企(qi)業(ye)要(yao)想(xiang)盈(ying)利(li)，就(jiu)應(ying)該(gai)力(li)爭(zheng)建(jian)立(li)這(zhe)樣(yang)的(de)營(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)--創造需求，為消費者提供解決之道

，並以體驗粘貼用戶。

　　互聯網營銷特色之二：以客戶為中心的精準化營銷

　　營ying銷xiao發fa展zhan至zhi互hu聯lian網wang時shi代dai，產chan生sheng了le許xu多duo種zhong創chuang新xin模mo式shi。例li如ru
，餐can飲yin業ye可ke謂wei是shi最zui傳chuan統tong的de行xing業ye，在zai今jin天tian
，餐can飲yin企qi業ye的de互hu聯lian網wang營ying銷xiao正zheng在zai為wei行xing業ye增zeng添tian新xin活huo力li。目mu前qian一yi線xian城cheng市shi
，如ru北bei京jing、上海等地，餐飲企業通過美食大眾點評網進行網絡營銷的作法已經很普遍。

　　清華大學和艾瑞調查公司曾聯合調查，在全國排名前8位的美食點評網站，如饕餮、飯桶、美食天下等，平均每天有300多(duo)萬(wan)人(ren)流(liu)覽(lan)網(wang)頁(ye)，餐(can)飲(yin)企(qi)業(ye)通(tong)過(guo)大(da)眾(zhong)點(dian)評(ping)網(wang)，推(tui)薦(jian)食(shi)客(ke)把(ba)網(wang)頁(ye)下(xia)載(zai)到(dao)手(shou)機(ji)上(shang)，用(yong)手(shou)機(ji)操(cao)作(zuo)享(xiang)受(shou)餐(can)館(guan)優(you)惠(hui)。如(ru)果(guo)一(yi)位(wei)食(shi)客(ke)經(jing)常(chang)以(yi)這(zhe)種(zhong)方(fang)式(shi)消(xiao)費(fei)，幾(ji)個(ge)月(yue)內(nei)，網(wang)站(zhan)就(jiu)會(hui)了(le)解(jie)擁(yong)有(you)這(zhe)個(ge)手(shou)機(ji)機(ji)型(xing)的(de)機(ji)主(zhu)，他(ta)的(de)工(gong)作(zuo)半(ban)徑(jing)和(he)生(sheng)活(huo)半(ban)徑(jing)，飲(yin)食(shi)習(xi)慣(guan)和(he)消(xiao)費(fei)能(neng)力(li)等(deng)信(xin)息(xi)，企(qi)業(ye)購(gou)買(mai)這(zhe)些(xie)消(xiao)費(fei)數(shu)據(ju)後(hou)再(zai)進(jin)行(xing)分(fen)析(xi)，不(bu)僅(jin)使(shi)餐(can)飲(yin)企(qi)業(ye)得(de)以(yi)實(shi)現(xian)精(jing)準(zhun)化(hua)營(ying)銷(xiao)，而(er)且(qie)可(ke)以(yi)幫(bang)助(zhu)其(qi)進(jin)行(xing)業(ye)務(wu)優(you)化(hua)。

　　互聯網營銷特色之三：有效避免價格戰

　　巨ju頭tou企qi業ye所suo擁yong有you的de品pin牌pai和he產chan品pin非fei常chang之zhi多duo，如ru何he避bi免mian價jia格ge戰zhan，走zou向xiang價jia值zhi高gao端duan，是shi企qi業ye必bi須xu麵mian對dui的de問wen題ti。而er這zhe也ye是shi互hu聯lian網wang營ying銷xiao的de另ling一yi個ge舞wu台tai
，如ru果guo營ying銷xiao做zuo得de好hao
，競jing爭zheng對dui手shou和he消xiao費fei者zhe都dou沒mei有you能neng力li打da價jia格ge戰zhan，因yin為wei無wu法fa比bi較jiao。以yi寶bao潔jie公gong司si的de飄piao柔rou係xi列lie為wei例li，飄piao柔rou品pin牌pai旗qi下xia包bao括kuo藍lan飄piao
、綠飄

、橙飄、黃huang飄piao等deng一yi係xi列lie產chan品pin
，潘pan婷ting的de情qing形xing也ye類lei似si。消xiao費fei者zhe在zai選xuan擇ze商shang品pin時shi，不bu論lun在zai店dian裏li還hai是shi在zai網wang上shang，都dou會hui首shou先xian想xiang到dao自zi己ji的de發fa質zhi，哪na種zhong洗xi發fa水shui最zui適shi合he，然ran後hou經jing過guo一yi番fan比bi較jiao找zhao到dao一yi種zhong。這zhe時shi消xiao費fei者zhe堅jian信xin這zhe種zhong洗xi發fa用yong品pin是shi對dui自zi己ji最zui適shi合he的de

，“是能夠使我更美的。”此ci時shi商shang品pin價jia格ge對dui消xiao費fei者zhe不bu起qi太tai大da作zuo用yong

，消xiao費fei者zhe對dui價jia格ge也ye不bu再zai敏min感gan，例li如ru飄piao柔rou的de洗xi發fa護hu發fa產chan品pin
，沒mei人ren能neng對dui其qi價jia格ge做zuo出chu比bi較jiao，因yin為wei每mei一yi種zhong產chan品pin都dou是shi針zhen對dui不bu同tong人ren的de，每mei一yi個ge人ren都dou覺jiao得de隻zhi有you某mou種zhong產chan品pin才cai是shi最zui適shi合he自zi己ji的de，其qi實shi就jiu算suan閉bi著zhe眼yan睛jing挑tiao一yi瓶ping，效xiao果guo也ye不bu會hui太tai差cha。但dan是shi對dui於yu消xiao費fei者zhe的de個ge人ren感gan覺jiao來lai說shuo，每mei一yi種zhong產chan品pin都dou是shi唯wei一yi的de，可ke以yi分fen別bie定ding價jia，不bu能neng作zuo價jia格ge比bi較jiao。這zhe就jiu是shi互hu聯lian網wang營ying銷xiao對dui差cha異yi化hua的de突tu出chu，是shi網wang絡luo營ying銷xiao傳chuan播bo賦fu予yu不bu同tong產chan品pin以yi“天壤之別”之zhi感gan。這zhe是shi隻zhi有you網wang絡luo營ying銷xiao才cai能neng做zuo到dao的de，互hu聯lian網wang的de傳chuan播bo性xing
，開kai放fang性xing和he互hu動dong性xing，自zi然ran而er然ran地di使shi每mei個ge客ke戶hu都dou升sheng起qi了le各ge不bu相xiang同tong的de體ti驗yan，繽bin紛fen的de體ti驗yan消xiao彌mi了le價jia格ge之zhi間jian的de差cha異yi，商shang家jia得de以yi係xi統tong地di回hui避bi價jia格ge戰zhan，走zou向xiang價jia值zhi高gao端duan。

　　相xiang對dui於yu傳chuan統tong營ying銷xiao，互hu聯lian網wang營ying銷xiao的de優you勢shi主zhu要yao體ti現xian在zai幾ji個ge方fang麵mian，一yi是shi不bu打da價jia格ge戰zhan

，二er是shi不bu僅jin長chang於yu基ji於yu精jing英ying的de高gao端duan營ying銷xiao
，也ye同tong樣yang適shi合he基ji於yu草cao根gen的de低di成cheng本ben營ying銷xiao，三san是shi以yi數shu字zi化hua增zeng強qiang體ti驗yan，四si是shi整zheng合he產chan業ye鏈lian，為wei增zeng值zhi提ti供gong空kong間jian。這zhe些xie特te性xing不bu但dan可ke以yi為wei企qi業ye帶dai來lai更geng多duo價jia值zhi，未wei來lai也ye必bi將jiang創chuang造zao出chu新xin的de商shang業ye模mo式shi和he商shang業ye文wen明ming。9月30rixiawu
，bizhecaifangleqinghuadaxuejingjiguanlixueyuandianzishangwuzhuanjiajiangxupingjiaoshou，jiuyidonghulianshidaiyingxiaodetezhiheduishehuishenghuodeyingxiangjinxinglejiaoliu。jiangxupingjiaoshoukaizongmingyishouxiantandao：“在網站上直接進行的買賣活動不是互聯網營銷最主要的含義，互聯網營銷最主要的含義是指
，利用網絡平台影響消費者生活方式。”