編者按：2008年市場需求的下滑使電子元器件廠家的銷售壓力增大，很多企業都沒有完成預期的指標。而2009年nian的de經jing濟ji形xing勢shi現xian在zai並bing不bu明ming朗lang


，有you專zhuan家jia認ren為wei上shang半ban年nian有you可ke能neng會hui繼ji續xu下xia滑hua，這zhe無wu疑yi給gei元yuan器qi件jian廠chang家jia的de分fen銷xiao工gong作zuo提ti出chu了le嚴yan峻jun的de挑tiao戰zhan。本ben期qi分fen銷xiao策ce略lve專zhuan題ti特te別bie邀yao請qing了le業ye內nei部bu分fen知zhi名ming企qi業ye針zhen對dui分fen銷xiao熱re點dian問wen題ti發fa表biao精jing彩cai觀guan點dian。

記者觀點
得渠道者得未來
市shi場chang的de競jing爭zheng其qi實shi也ye表biao現xian為wei分fen銷xiao渠qu道dao之zhi爭zheng
，分fen銷xiao策ce略lve與yu渠qu道dao管guan控kong是shi廠chang家jia取qu得de市shi場chang競jing爭zheng優you勢shi的de主zhu要yao手shou段duan之zhi一yi。甚shen至zhi有you人ren認ren為wei，誰shui掌zhang握wo了le渠qu道dao，誰shui就jiu掌zhang握wo了le市shi場chang。電dian子zi元yuan器qi件jian產chan品pin由you於yu門men類lei眾zhong多duo、技術含量較高
，其市場推廣往往對渠道的依賴度也較高。而作為廠家主要的渠道——— 分銷商在當前的市場狀況下，大都麵臨訂單減少、庫存增大
、回hui款kuan困kun難nan等deng挑tiao戰zhan
，這zhe使shi他ta們men的de壓ya力li越yue來lai越yue大da。因yin此ci
，廠chang商shang應ying該gai采cai取qu什shen麼me樣yang的de分fen銷xiao策ce略lve，給gei分fen銷xiao商shang什shen麼me樣yang的de政zheng策ce
，對dui其qi工gong作zuo的de推tui進jin會hui產chan生sheng很hen大da的de影ying響xiang。

多(duo)數(shu)受(shou)訪(fang)的(de)企(qi)業(ye)認(ren)為(wei)
，在(zai)市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)下(xia)降(jiang)的(de)時(shi)候(hou)，分(fen)銷(xiao)商(shang)數(shu)量(liang)的(de)增(zeng)減(jian)不(bu)一(yi)定(ding)會(hui)影(ying)響(xiang)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)的(de)質(zhi)量(liang)，有(you)人(ren)提(ti)出(chu)這(zhe)時(shi)候(hou)不(bu)宜(yi)對(dui)分(fen)銷(xiao)商(shang)現(xian)有(you)的(de)格(ge)局(ju)作(zuo)較(jiao)大(da)的(de)調(tiao)整(zheng)。在(zai)當(dang)前(qian)的(de)形(xing)勢(shi)下(xia)
，提(ti)升(sheng)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)需(xu)求(qiu)創(chuang)造(zao)能(neng)力(li)被(bei)看(kan)做(zuo)是(shi)最(zui)應(ying)加(jia)強(qiang)的(de)工(gong)作(zuo)。需(xu)求(qiu)創(chuang)造(zao)的(de)含(han)義(yi)是(shi)指(zhi)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)通(tong)過(guo)不(bu)斷(duan)地(di)開(kai)發(fa)元(yuan)器(qi)件(jian)的(de)應(ying)用(yong)市(shi)場(chang)，增(zeng)加(jia)新(xin)的(de)項(xiang)目(mu)，來(lai)拓(tuo)展(zhan)業(ye)務(wu)的(de)範(fan)圍(wei)

，從(cong)而(er)獲(huo)得(de)新(xin)的(de)利(li)潤(run)增(zeng)長(chang)點(dian)。這(zhe)樣(yang)即(ji)使(shi)在(zai)短(duan)期(qi)內(nei)不(bu)能(neng)見(jian)到(dao)大(da)的(de)收(shou)益(yi)，也(ye)能(neng)為(wei)未(wei)來(lai)的(de)工(gong)作(zuo)作(zuo)好(hao)鋪(pu)墊(dian)，這(zhe)正(zheng)好(hao)讓(rang)企(qi)業(ye)在(zai)市(shi)場(chang)低(di)迷(mi)的(de)時(shi)候(hou)加(jia)強(qiang)對(dui)技(ji)術(shu)和(he)市(shi)場(chang)的(de)研(yan)究(jiu)。廠(chang)商(shang)在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)對(dui)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)提(ti)供(gong)更(geng)多(duo)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)與(yu)政(zheng)策(ce)偏(pian)向(xiang)無(wu)疑(yi)將(jiang)提(ti)高(gao)他(ta)們(men)在(zai)需(xu)求(qiu)創(chuang)造(zao)上(shang)的(de)積(ji)極(ji)性(xing)。雖(sui)然(ran)未(wei)能(neng)透(tou)露(lu)具(ju)體(ti)的(de)措(cuo)施(shi)，我(wo)們(men)已(yi)經(jing)感(gan)到(dao)了(le)廠(chang)家(jia)在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)增(zeng)大(da)力(li)度(du)的(de)決(jue)心(xin)
，在(zai)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)、designin的保護、市場宣傳上都將加強。

加(jia)強(qiang)對(dui)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)培(pei)訓(xun)是(shi)另(ling)一(yi)個(ge)被(bei)看(kan)好(hao)的(de)做(zuo)法(fa)。不(bu)難(nan)想(xiang)象(xiang)，分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)能(neng)力(li)和(he)需(xu)求(qiu)創(chuang)造(zao)能(neng)力(li)與(yu)廠(chang)家(jia)的(de)培(pei)訓(xun)密(mi)切(qie)相(xiang)關(guan)
，因(yin)為(wei)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)工(gong)程(cheng)師(shi)隻(zhi)有(you)對(dui)廠(chang)家(jia)的(de)產(chan)品(pin)有(you)足(zu)夠(gou)多(duo)的(de)了(le)解(jie)和(he)認(ren)識(shi)，才(cai)能(neng)為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)好(hao)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)
，也(ye)才(cai)能(neng)夠(gou)開(kai)發(fa)出(chu)適(shi)應(ying)市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)。因(yin)此(ci)越(yue)是(shi)市(shi)場(chang)下(xia)降(jiang)的(de)時(shi)候(hou)越(yue)是(shi)要(yao)加(jia)強(qiang)對(dui)分(fen)銷(xiao)商(shang)工(gong)程(cheng)師(shi)的(de)培(pei)訓(xun)。

筆bi者zhe認ren為wei，分fen銷xiao渠qu道dao的de管guan控kong在zai應ying對dui市shi場chang變bian化hua方fang麵mian非fei常chang重zhong要yao。在zai經jing濟ji上shang升sheng時shi期qi
，分fen銷xiao渠qu道dao的de優you勢shi可ke能neng被bei忽hu視shi，但dan在zai經jing濟ji形xing勢shi不bu好hao的de時shi候hou
，廠chang家jia如ru不bu對dui分fen銷xiao渠qu道dao做zuo更geng多duo的de激ji勵li和he管guan控kong工gong作zuo，則ze意yi味wei著zhe可ke能neng會hui使shi分fen銷xiao渠qu道dao沒mei有you足zu夠gou的de積ji極ji性xing去qu做zuo好hao市shi場chang的de推tui廣guang，從cong而er很hen可ke能neng丟diu掉diao一yi些xie未wei來lai的de市shi場chang。

其實在未來，廠家會麵臨越來越多的渠道管理問題，比如將麵臨新的渠道衝突，現在分銷商的類型已經有代理商、增值分銷商、目錄分銷商等等多種，尤其是增值分銷商近些年成為一個發展較快的群體，如何做好不同類型分銷渠道之間的平衡將是一個課題

；比(bi)如(ru)渠(qu)道(dao)變(bian)革(ge)，新(xin)的(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)在(zai)互(hu)聯(lian)網(wang)時(shi)代(dai)不(bu)斷(duan)湧(yong)現(xian)
，如(ru)有(you)的(de)廠(chang)家(jia)和(he)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)網(wang)站(zhan)合(he)作(zuo)開(kai)辟(pi)了(le)小(xiao)批(pi)量(liang)定(ding)購(gou)的(de)網(wang)上(shang)商(shang)城(cheng)等(deng)，這(zhe)些(xie)新(xin)的(de)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)都(dou)將(jiang)對(dui)原(yuan)有(you)的(de)渠(qu)道(dao)產(chan)生(sheng)影(ying)響(xiang)
，而(er)廠(chang)家(jia)如(ru)何(he)前(qian)瞻(zhan)性(xing)地(di)做(zuo)好(hao)新(xin)渠(qu)道(dao)的(de)建(jian)設(she)，不(bu)言(yan)而(er)喻(yu)是(shi)未(wei)來(lai)獲(huo)得(de)市(shi)場(chang)主(zhu)動(dong)性(xing)的(de)前(qian)提(ti)。

這zhe意yi味wei著zhe企qi業ye要yao做zuo好hao分fen銷xiao工gong作zuo今jin後hou必bi須xu對dui新xin興xing渠qu道dao與yu傳chuan統tong渠qu道dao進jin行xing有you效xiao細xi分fen和he合he理li定ding位wei

，充chong分fen發fa揮hui其qi互hu補bu性xing，通tong過guo基ji於yu多duo渠qu道dao協xie同tong思si想xiang的de動dong態tai組zu合he市shi場chang營ying銷xiao策ce略lve的de運yun作zuo，增zeng強qiang企qi業ye市shi場chang競jing爭zheng的de動dong態tai領ling先xian優you勢shi。隻zhi有you真zhen正zheng發fa揮hui了le分fen銷xiao渠qu道dao的de作zuo用yong
，企qi業ye才cai能neng在zai未wei來lai的de市shi場chang中zhong立li於yu不bu敗bai之zhi地di，一yi言yan以yi蔽bi之zhi，得de渠qu道dao者zhe得de未wei來lai。（未完）