原廠代理商關係對終端客戶技術支持
，產品創新和商務服務非常重要。tabujinshiyuanchanghedailishangzhijiandeshiqing，gengshishejilianhegongyingliandehexinwenti。woaifanganwangjintiangeidajiafenxiangyigeyuanchangdailishangguanxifazhandexingyeduihua
，feichangjingcaideyuanchang、代理商、終端客戶和行業專家意見碰撞
，對方案商和終端客戶都有實操意義。

精彩對話：

1.靠譜的原廠
，視代理商為合作夥伴，給代理商配置合適的客戶；

2.原廠在不同階段有不同的策略，代理商要了解背景
，適時配合
；

3.現貨貿易商進入代理業務，要先與原廠談戀愛，對錯情感交替發展，促進國產芯片渠道發展；

4.原廠也是從初創公司走來，企業起步有學習過程，原廠要占市場根本；

5.原廠評估代理商有八個維度
，財務維度，備貨能力，銷售辦事處
，客戶分布，服務能力，客戶粘度

，市場拓展能力和市場預警能力；

6.原廠與代理商的共同利益，要把生意做大，降低交易成本，原廠代理商都賺錢；

7.原廠給代理商的客戶保護時間通過溝通可以調整，讓原廠看到進程重要。

該對話來自剛剛召開的2202 集成電路峰會的一個專題論壇，由ECAS（電子元器件應用與供應鏈協會）組織。我愛方案網是ECAS副理事長單位
，積極支持了協會論壇。

親密的關係要在解決衝突中發展

原廠和代理商原則上是很親密的合作夥伴
，是一種互利共贏的合作關係，各司其職，好原廠給代理商配置合適的客戶。大盛唐科技韓軍龍表示，今年比較突出的問題是去庫存
，因為去年缺貨就下了很多的Forecast訂ding單dan，但dan是shi很hen多duo原yuan廠chang都dou交jiao不bu上shang貨huo。到dao今jin年nian很hen多duo客ke戶hu就jiu想xiang了le其qi他ta的de措cuo施shi，比bi如ru說shuo替ti代dai或huo者zhe高gao價jia調tiao貨huo，已yi經jing解jie決jue了le生sheng產chan的de問wen題ti。到dao今jin年nian中zhong旬xun，原yuan廠chang的de貨huo都dou到dao了le
，但dan是shi由you於yu半ban年nian多duo交jiao不bu上shang貨huo
，客ke戶hu要yao麼me取qu消xiao訂ding單dan

，要yao麼me找zhao替ti代dai的de，已yi經jing把ba生sheng產chan問wen題ti解jie決jue了le。而er現xian在zai姍shan姍shan來lai遲chi的de這zhe批pi貨huo，代dai理li商shang其qi實shi是shi不bu想xiang提ti的de
，但dan是shi考kao慮lv到dao原yuan廠chang有you業ye績ji壓ya力li，畢bi竟jing下xia了le訂ding單dan，原yuan廠chang的de理li由you也ye是shi合he理li的de，有you訂ding單dan在zai這zhe裏li為wei什shen麼me不bu提ti貨huo。作zuo為wei代dai理li商shang下xia了le訂ding單dan
，但dan交jiao期qi延yan長chang了le很hen長chang時shi間jian，而er貨huo到dao了le客ke戶hu都dou撤che單dan了le，各ge個ge原yuan廠chang之zhi間jian都dou多duo多duo少shao少shao有you摩mo擦ca，其qi實shi都dou很hen被bei動dong，還hai有you很hen多duo貨huo是shi強qiang製zhi發fa貨huo，大da家jia都dou有you責ze任ren。所suo以yi代dai理li商shang和he原yuan廠chang隻zhi有you雙shuang方fang妥tuo協xie

，目mu前qian的de方fang式shi就jiu是shi分fen批pi提ti貨huo

，砍kan去qu一yi半ban，很hen多duo原yuan廠chang都dou能neng接jie受shou。

凱新達電子公司徐成表示
，市場是需要代理商的，客戶也需要代理商
，因yin為wei客ke戶hu會hui做zuo供gong應ying商shang集ji中zhong的de優you化hua管guan理li，也ye會hui做zuo整zheng體ti的de集ji中zhong采cai購gou需xu求qiu，客ke戶hu也ye有you快kuai速su交jiao貨huo的de需xu求qiu

，所suo以yi代dai理li商shang和he原yuan廠chang是shi一yi體ti兩liang翼yi，其qi實shi就jiu是shi乾qian坤kun合he作zuo
，代dai理li商shang自zi強qiang不bu息xi
，積ji極ji的de去qu外wai麵mian拿na定ding單dan拓tuo展zhan市shi場chang，原yuan廠chang厚hou德de載zai物wu，持chi續xu的de推tui出chu新xin產chan品pin，滿man足zu新xin市shi場chang的de應ying用yong，所suo以yi原yuan廠chang與yu代dai理li商shang的de配pei合he能neng共gong同tong滿man足zu超chao越yue客ke戶hu滿man意yi度du的de需xu求qiu。

對錯情感及交替發展

，促進國產芯片渠道發展

xianhuomaoyishangjinrudailiyewu，yaoxianyuyuanchangtanlianai，duicuoqingganjiaotifazhan
，cujinguochanxinpianqudaofazhan。honglongdianzizhangyanggeichuguandian，tarenweizhongguodexinpianyuanchangheguojihaishiyouqubiede

，guoneidailishangheyuanchangzhijiankeyiduo“談談戀愛”，有時候喜歡一個原廠、yigechanpinxianjiuxiangxihuanyigerenyiyang，buyidingyouliyoude，keyigengjiadesuixing
，shiweilaikeqide
，keyiduoquchangshi。chulelixingzhiwaidajiafenxiyuanchangdegongneng，baokuoweikehuxuanxing，dangranyaojiehezijideqingkuang

，jiehezijikehudexuyaoxuanzeyidingleibiedechanpin
，birushuoxuanzeMCU還(hai)是(shi)電(dian)感(gan)
，要(yao)找(zhao)出(chu)合(he)適(shi)的(de)產(chan)品(pin)，然(ran)後(hou)大(da)膽(dan)的(de)和(he)他(ta)們(men)深(shen)度(du)配(pei)合(he)。過(guo)程(cheng)中(zhong)因(yin)為(wei)是(shi)初(chu)戀(lian)期(qi)
，更(geng)多(duo)是(shi)共(gong)同(tong)努(nu)力(li)期(qi)間(jian)，除(chu)了(le)理(li)性(xing)分(fen)析(xi)誰(shui)對(dui)誰(shui)錯(cuo)之(zhi)外(wai)，還(hai)有(you)一(yi)個(ge)互(hu)相(xiang)的(de)情(qing)感(gan)，這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)做(zuo)很(hen)多(duo)事(shi)情(qing)容(rong)錯(cuo)率(lv)比(bi)較(jiao)高(gao)，出(chu)現(xian)問(wen)題(ti)之(zhi)後(hou)大(da)家(jia)互(hu)相(xiang)包(bao)容(rong)，可(ke)以(yi)多(duo)擔(dan)待(dai)，多(duo)嚐(chang)試(shi)，才(cai)可(ke)以(yi)把(ba)中(zhong)國(guo)夢(meng)更(geng)多(duo)的(de)推(tui)進(jin)。

企業起步有學習過程，原廠要占據市場

原(yuan)廠(chang)也(ye)是(shi)從(cong)初(chu)創(chuang)公(gong)司(si)走(zou)來(lai)，企(qi)業(ye)起(qi)步(bu)有(you)學(xue)習(xi)過(guo)程(cheng)

，原(yuan)廠(chang)要(yao)占(zhan)市(shi)場(chang)根(gen)本(ben)。順(shun)絡(luo)電(dian)子(zi)苑(yuan)欣(xin)認(ren)為(wei)，原(yuan)廠(chang)和(he)代(dai)理(li)商(shang)是(shi)取(qu)長(chang)補(bu)短(duan)，互(hu)相(xiang)協(xie)助(zhu)開(kai)拓(tuo)客(ke)戶(hu)的(de)好(hao)夥(huo)伴(ban)，不(bu)能(neng)說(shuo)是(shi)靈(ling)魂(hun)伴(ban)侶(lv)
，但(dan)肯(ken)定(ding)是(shi)各(ge)取(qu)所(suo)長(chang)的(de)開(kai)拓(tuo)客(ke)戶(hu)，比(bi)如(ru)客(ke)戶(hu)的(de)原(yuan)廠(chang)屬(shu)性(xing)是(shi)在(zai)技(ji)術(shu)的(de)創(chuang)新(xin)，新(xin)產(chan)品(pin)的(de)研(yan)發(fa)迭(die)代(dai)，向(xiang)技(ji)術(shu)前(qian)沿(yan)的(de)方(fang)向(xiang)走(zou)，而(er)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)是(shi)在(zai)客(ke)戶(hu)管(guan)道(dao)、關係維護建設上有更多的強項，所以在未來還是有分工和合作的屬性。就像傳統的價格比較敏感的，消費類、通訊類客戶，更多的由代理商服務，原廠自己服務“三新”客戶，新行業
、新客戶、新xin產chan品pin的de研yan發fa
，需xu要yao投tou入ru大da量liang的de人ren力li前qian期qi在zai上shang麵mian，這zhe方fang麵mian代dai理li商shang在zai短duan期qi沒mei有you辦ban法fa勝sheng任ren

，而er且qie客ke戶hu也ye會hui這zhe樣yang來lai要yao求qiu。原yuan廠chang和he代dai理li商shang的de合he作zuo有you幾ji個ge維wei度du去qu考kao量liang的de，第di一yi就jiu是shi大da家jia的de屬shu性xing，誰shui的de強qiang項xiang可ke以yi擺bai在zai第di一yi位wei，第di二er就jiu是shi原yuan廠chang的de戰zhan略lve發fa展zhan方fang向xiang，為wei這zhe個ge方fang向xiang服fu務wu
，大da家jia朝chao著zhe一yi個ge方fang向xiang走zou
，暫zan時shi分fen工gong，等deng以yi後hou這zhe個ge行xing業ye規gui範fan了le肯ken定ding還hai是shi由you代dai理li商shang服fu務wu的de趨qu勢shi。

原廠與代理商的共同利益，降低交易成本

原(yuan)廠(chang)與(yu)代(dai)理(li)商(shang)的(de)共(gong)同(tong)利(li)益(yi)，要(yao)把(ba)生(sheng)意(yi)做(zuo)大(da)，降(jiang)低(di)交(jiao)易(yi)成(cheng)本(ben)，原(yuan)廠(chang)代(dai)理(li)商(shang)都(dou)賺(zhuan)錢(qian)。航(hang)順(shun)芯(xin)片(pian)蘆(lu)新(xin)輝(hui)表(biao)示(shi)
，首(shou)先(xian)要(yao)認(ren)清(qing)代(dai)理(li)商(shang)和(he)原(yuan)廠(chang)的(de)作(zuo)用(yong)，第(di)一(yi)是(shi)製(zhi)造(zao)和(he)營(ying)銷(xiao)要(yao)分(fen)流(liu)，第(di)二(er)是(shi)降(jiang)低(di)原(yuan)廠(chang)的(de)相(xiang)關(guan)投(tou)入(ru)
，不(bu)管(guan)是(shi)人(ren)力(li)還(hai)是(shi)財(cai)力(li)、物wu力li，同tong時shi要yao減jian少shao市shi場chang維wei護hu的de成cheng本ben，原yuan廠chang和he代dai理li商shang共gong同tong的de價jia值zhi鏈lian，因yin為wei有you共gong同tong的de目mu標biao，所suo以yi是shi一yi個ge共gong同tong體ti。針zhen對dui代dai理li商shang的de考kao核he指zhi標biao或huo者zhe選xuan，有you幾ji個ge維wei度du：一是代理商的財務維度，我們要考量。比如客戶賬期的支持度、備貨能力等等
；二是市場縱深能力
，比如辦事處的布局、客戶分布、類似的產品或者互補的產品市場分布情況
，可以借力
、借勢；三是從服務能力的維度，比如人員專業度、客戶黏度
；四是風險預警
，這部分可能要求比較高。

ECAS的專家委員麥滿權則認為原廠和代理是三個軌道：一是把客戶服務好，共同目的
；二是把生意做大，大家都有好處；三是多賺一點錢。如果代理商能夠幫助原廠把營運成本、交易成本降低，那就是朋友

，反向的就不是朋友了。

總結：

上述文章內容源於2022ICS集成電路峰會論壇，參會原廠與代理商的觀點。包括：大盛唐科技韓軍龍、泓龍電子章陽、順絡電子苑欣
、航順芯片蘆新輝、ECAS的專家委員麥滿權
、凱新達電子公司徐成。他們從原廠與代理商的友好合作關係、原廠在不同階段有不同的策略，代理商要了解背景
，適時配合

、現貨貿易商進入代理業務
，要先與原廠談戀愛，對錯情感交替發展，促進國產芯片渠道發展、yuanchangpinggudailishangdebageweidu，caiwuweidu，beihuonengli
，xiaoshoubanshichu

，kehufenbu，fuwunengli，kehuzhandu，shichangtuozhannengliheshichangyujingnenglidengjigefangmian
，chongfenbiaodaleyuanchanghedailishangzheduihuanxiyuanjiaxieshougongzhu“國芯之夢”的觀點。

參會原廠與代理商峰會精彩片段

ECAS專家委員 麥滿權

“原廠和代理是三個軌道：一是把客戶服務好
，共同目的

；二是把生意做大，大家都有好處
；三是多賺一點錢。如果代理商能夠幫助原廠把營運成本、交易成本降低，那就是朋友，反向的就不是朋友了。”

航順芯片技術研發有限公司銷售總監 盧新輝        

“針對代理商的考核指標或者選

，我們有幾個維度：一是代理商的財務維度，我們要考量。比如客戶賬期的支持度、備貨能力等等；二是市場縱深能力
，比如辦事處的布局、客戶分布、類似的產品或者互補的產品市場分布情況，可以借力、借勢
；三是從服務能力的維度，比如人員專業度、客戶黏度

；四是風險預警，這部分可能要求比較高”。

ECAS副理事長 吳守農

“中zhong國guo芯xin是shi個ge國guo策ce，設she計ji原yuan廠chang得de到dao許xu多duo政zheng策ce的de支zhi持chi，是shi天tian之zhi驕jiao子zi，中zhong國guo芯xin原yuan廠chang是shi強qiang大da的de甲jia方fang，反fan之zhi代dai理li商shang就jiu很hen不bu一yi樣yang

，雖sui然ran表biao麵mian上shang是shi帶dai著zhe圓yuan夢meng人ren的de崇chong高gao關guan懷huai
，為wei了le加jia速su電dian子zi分fen銷xiao產chan業ye國guo產chan化hua不bu遺yi餘yu力li，幹gan的de是shi兩liang邊bian的de活huo
，為wei原yuan廠chang、為終端用戶
，賺得也不多
，而且處處受到原廠諸多限製”。

大盛唐科技有限公司總經理 韓軍龍

“原廠和代理是三個軌道：一是把客戶服務好，共同目的；二是把生意做大，大家都有好處；三是多賺一點錢。如果代理商能夠幫助原廠把營運成本、交易成本降低，那就是朋友，反向的就不是朋友了。”

泓龍電子總經理 章陽

“我原來做過現貨
，後來又做代理線部分，中國的芯片原廠和國際還是有區別的，我的想法是國內代理商和原廠之間可以多“談談戀愛”。

順絡電子股份有限公司總經理 苑欣

“yuanchanghedailishangdehezuoyoujigeweiduqukaoliangde，diyijiushidajiadeshuxing，shuideqiangxiangkeyibaizaidiyiwei
，dierjiushiyuanchangdezhanlvefazhanfangxiang，weizhegefangxiangfuwu
，dajiachaozheyigefangxiangzou
，zanshifengong
，dengyihouzhegexingyeguifanlekendinghaishiyoudailishangfuwudequshi”。

凱新達電子公司總經理 徐成

“wojiaodedailishangheyuanchangshiyitiliangyi
，qishijiushiqiankunhezuo，dailishangziqiangbuxi
，jijidequwaimiannadingdantuozhanshichang，yuanchanghoudezaiwu，chixudetuichuxinchanpin，manzuxinshichangdeyingyong，suoyidajiazaiyiqinenggoupeihegongtongmanzuchaoyuekehumanyidudexuqiu。”