機遇與挑戰：

• 建立完善的LED照明銷售渠道將是企業亟待解決的問題

市場數據：

• 雷士網點數量已經達到18000個
• 歐普照明擁有10000個直營店或加盟店

雖然LED照明尚未進入照明的主流時代，但是其蓬勃的發展之勢已然敲開了LED照明的大門。隨著市場需求的蓄勢待發
，LED照明也必將會飛入尋常百姓家，正是如此
，建立完善的LED照明銷售渠道將是企業亟待解決的問題，也是布局未來


，爭奪市場的需要。但是目前對LED照明渠道的建設是要先修渠還是先引水這是個問題，LED照明不像是傳統的照明，所以其渠道建設也要和傳統照明有所區別。目前我們對市場的培育還不夠，LED照明還不能夠走進市場，沒有像LEDxianshinayangshuidaoquchengdequdainihongdeng，jiranzhaomingqudaoshangweixingcheng，namewomenkeyijijichoujianqudao，zaiqudaodejiansheshangyingyiyingyongdaidongshichang
，yishichangcujinqudaojianshe。duiyuxinxingdeguangyuanLED來說不僅僅是要替代傳統照明，替代已然不是其渠道建設的發展的趨勢，我們要尋求更好
，更加便捷的渠道，讓渠道在LED光源的普及上發揮其固有的作用。

一
、傳統照明銷售渠道概況

銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)說(shuo)來(lai)簡(jian)單(dan)，就(jiu)是(shi)采(cai)用(yong)渠(qu)道(dao)作(zuo)為(wei)銷(xiao)售(shou)形(xing)式(shi)的(de)銷(xiao)售(shou)載(zai)體(ti)
，主(zhu)要(yao)指(zhi)如(ru)何(he)開(kai)發(fa)與(yu)選(xuan)擇(ze)經(jing)銷(xiao)商(shang)，經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)日(ri)常(chang)管(guan)理(li)，如(ru)何(he)協(xie)助(zhu)經(jing)銷(xiao)商(shang)進(jin)行(xing)市(shi)場(chang)推(tui)廣(guang)，日(ri)常(chang)維(wei)護(hu)等(deng)，並(bing)能(neng)根(gen)據(ju)市(shi)場(chang)的(de)變(bian)化(hua)提(ti)出(chu)對(dui)應(ying)的(de)策(ce)略(lve)，有(you)效(xiao)激(ji)勵(li)經(jing)銷(xiao)商(shang)共(gong)同(tong)成(cheng)長(chang)的(de)銷(xiao)售(shou)過(guo)程(cheng)

，當(dang)然(ran)還(hai)要(yao)處(chu)理(li)一(yi)些(xie)市(shi)場(chang)衝(chong)突(tu)的(de)問(wen)題(ti)。在(zai)這(zhe)個(ge)載(zai)體(ti)的(de)兩(liang)端(duan)可(ke)以(yi)是(shi)企(qi)業(ye)———經銷商
、代理商
、批發商、大型零售終端;也可以是大區代理商、批發商
、經銷商———二er級ji或huo三san級ji甚shen至zhi更geng小xiao的de分fen銷xiao商shang，簡jian言yan之zhi，最zui終zhong產chan品pin和he服fu務wu的de消xiao費fei用yong戶hu不bu是shi從cong原yuan製zhi造zao廠chang商shang處chu得de到dao都dou可ke稱cheng為wei渠qu道dao。同tong時shi，銷xiao售shou渠qu道dao是shi企qi業ye最zui重zhong要yao的de資zi產chan值zhi之zhi一yi，同tong時shi也ye是shi變bian數shu最zui大da的de資zi產chan。它ta是shi企qi業ye把ba產chan品pin向xiang消xiao費fei者zhe轉zhuan移yi的de過guo程cheng中zhong所suo經jing過guo的de路lu徑jing。這zhe個ge路lu徑jing包bao括kuo企qi業ye自zi己ji設she立li的de銷xiao售shou機ji構gou、代理商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增值，而是通過服務，增加產品的附加價值;對企業來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用
，完成廠家很難完成的任務。

相對於傳統照明應用市場，LEDguangyuanwufataobixianyoudexiaoshouqudao。yinweibulunnishishenmeyangdexinxingguangyuan，zhiyaomubiaokehushiyiyangde，chanpincongzhizaoshangdaoyonghusuojingguodeliuchengjiuyinggaishixiangtongde。renmenmuqiankaolvzuiduodeshi
，ruhetidaixianyouguangyuan
，baokuobaichideng、杯燈

、緊湊型熒光燈和線形熒光燈等
，而這些光源的銷售渠道已經形成和固定。所以要替代這些光源的LED燈也必然要經過這些現有的銷售渠道。這些渠道的銷售驅動力主要取決與價格、信譽和服務。

各種照明光源的市場渠道可能有所不同，就拿室內照明產品的銷售來說，日用損耗類的產品，如節能燈、燈杯、燈泡
、電筒等，其顯性渠道包括專業照明市場
、建材超市、消費類超市、便利店
、五金店
、網絡直銷等，而隱性渠道則是物業管理公司(家居類及商業類)、市政公司等;對於家居照明的產品
，如吸頂燈、壁燈、台燈
、落地燈、廚衛燈、兒童燈、鏡前燈、小功率局部照明產品(筒燈
、射燈、格柵射燈)等
，其顯性渠道包括專業市場、建材超市、家電超市、家具賣場網絡直銷，而隱性渠道則是家裝公司、團購(現場推介會、網絡團購)
、電工(安裝公司及裝修隊)等;商業照明產品
，如筒燈、射燈
、格柵燈盤、金鹵燈等，其顯性渠道包括專業市場，而隱性渠道有家裝公司、工裝公司、設計院、電工、物業管理(家居類及商業類)、廣告公司、展覽設計公司
、照明設計公司等;功能照明產品
，如護眼燈

、浴霸燈等，護眼燈顯性渠道有專業市場

、建材超市、消費類超市、書店、眼鏡店、家具賣場、家電賣場、兒童用品店、學校商店、視力保健產品賣場


、網絡直銷
，其隱性渠道有眼科醫院、家長推廣會(聯合健康用品推廣，如背背佳
、近視治療儀)等。

當然這隻是現有的一種顯性或隱性的照明銷售渠道
，LED光源要取代傳統的照明就無可避免的從這些固有的渠道上下些功夫，其次，因為LED光源是一項節能事業
，更是一塊大蛋糕所以
，要想更牢
，更穩的占領市場就必須建立更好的銷售渠道。

二 LED光源渠道建設存在問題

目前LED照明企業的銷售渠道大致有兩種
，一是LEDzuoweizhaomingguangyuan，youyuqichengbentaigao，muqianzhishikaoguangxiaoheshoumingdeyoudianhennanjinrudazhongshichang。buguo
，zaizhengfudezhichixia，keyiyituiguangxiangmudexingshi
，zuoxiezhengfudeshifangongcheng(十城萬盞)
，以工程帶動產品的銷售，工程渠道的客戶大都是政府，企業往往扮演的是“綜合服務商”的角色，需要協調諸多關係，全程跟進。我們姑且把這種模式稱之為工程渠道
，這種模式的缺點是項目分散、資金回籠期長，不利於企業擴大再生產。一種渠道就是需要利用傳統銷售模式分銷
、代理、加盟等合作夥伴實現麵對終端客戶的銷售模式，這種模式的優點是可以快速布局、實現產品營銷網絡的“遍地開花”
，迅xun速su占zhan領ling消xiao費fei領ling域yu，同tong時shi可ke以yi節jie約yue公gong司si的de營ying銷xiao成cheng本ben。缺que點dian是shi對dui經jing銷xiao商shang的de盈ying利li能neng力li和he忠zhong誠cheng度du無wu法fa控kong製zhi
，如ru果guo沒mei有you足zu夠gou誘you惑huo力li的de招zhao商shang政zheng策ce，或huo加jia盟meng後hou短duan期qi內nei沒mei有you實shi現xian盈ying利li，經jing銷xiao商shang紛fen紛fen撤che離li或huo竄cuan貨huo也ye是shi常chang見jian現xian象xiang。

麵對市場的競爭的需要和企業生存的壓力
，渠道建設都是每一個企業關注的焦點和工作重心。特別是新型的光源LED企業都在關注和重視招商渠道建設，企業在渠道建設中遇到的較為集中問題在以下幾個方麵：

1
、模仿無門
，創新無力。LED照明是一項新型的節能產業，受到政府以及企業的青睞，正是因為它的“新”所沒有可以模仿和借鑒的模式，簡單的說就是缺乏經驗;其二沒有可行的渠道招商章程可遵循
，使得一些企業沒辦法創新銷售渠道。

2、宣傳不到位
，很多消費者沒有真正的了解LED燈具
，總的來說LED行業認知度不高，這就直接導致很多經銷商缺乏信心;賣場對LED產品並未完全認可和接受，現在開設的LED專賣店
，展廳展示功能大於渠道建設功能。

3、產品價格普遍偏高並且服務體係尚未形成。價格過高是LED渠道招商的瓶頸問題，受高價格製約，導致很多消費者對LED燈具“敬而遠之”，所以企業要降低門檻，要貼合消費者能接受的價位。服務體係尚未形成。一旦渠道形成
，就意味著LED從生產到銷售所有的環節都要做到順暢
，但是LED行(xing)業(ye)的(de)專(zhuan)業(ye)性(xing)人(ren)才(cai)少(shao)，不(bu)管(guan)是(shi)專(zhuan)業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)還(hai)是(shi)維(wei)修(xiu)人(ren)員(yuan)都(dou)非(fei)常(chang)缺(que)乏(fa)
，在(zai)人(ren)才(cai)缺(que)乏(fa)的(de)同(tong)時(shi)很(hen)多(duo)經(jing)銷(xiao)商(shang)考(kao)慮(lv)到(dao)區(qu)域(yu)營(ying)運(yun)的(de)種(zhong)種(zhong)不(bu)可(ke)確(que)定(ding)的(de)因(yin)素(su)，而(er)遲(chi)遲(chi)沒(mei)有(you)開(kai)展(zhan)招(zhao)商(shang)布(bu)局(ju)。

4
、產品種類偏少且質量層次不齊。現階段LED照明產品種類比較少
，還不足以撐起店麵
，消費者購買的時候沒有太多的選擇
，這也是很多LED品牌遲遲沒有專買店的主要原因。

產品質量參差不一，市場低迷導致競爭愈加激烈的同時，一些不規範行為也開始抬頭，一些不負責的企業通過低劣產品吸引消費者“上鉤”
，利用消費者不具備專業知識的特點，低質量LED產品充斥市場
，造成了使用者的不良影響和負麵口碑宣傳。

渠道建設對企業來說至關重要，可以說是企業的血管，血管不通
，便會出現問題。整個LED照明產業目前也確實處於投資熱
、市場冷的狀態，正因為如此，諸多LED光源企業也在渠道建設表現的比較冷靜客觀，畢竟渠道建設需要良好的運營模式，市場保證和資金支持，這是企業考慮重要問題。
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三 對銷售渠道建設的幾點建議

在2012年中國(北京)國際照明展覽會中出現一種“熱潮”，很多企業打出了：“誠招海內外代理商”
、“誠招代理商”等標語
，如山西光宇、佛山照明
、威海東興電子有限公司、萊帝亞照明

、等眾多企業，這些企業對招商工作高度重視

，同時也開出了極具誘惑力的招商政策：如萊蒂亞照明就招商加盟政策，從開業裝修補助(補助金額從300至500元)、產品補助
、進貨返點、廣告支持、產品培訓、售後服務等方麵提供了完善的加盟政策。佛山照明也提出了國內銷售實行區域管理：華南區
，華東區，上海區，華北區
，華西區，東北區。各區銷售中心分別設在佛山、杭州
、上海、北京、成都和沈陽，對經銷商打出了市場保護、市場開發、促銷支持、返利獎勵計劃、xiaoshoujichanpinpeixundengjiamengzhengce。bushaoqiyedezhaoshangzhengceyedadixiangtong，keyikanchuqudaojianshedeyiyifeitongyiban。waiziqiyeyejijibujuzhongguoshichang，qiangzhanshangji，yingdeyidingdeshichangfene，ruCREE、GE等，他們對經銷商進行嚴格的篩選和管理，合作共贏，依托經銷商區域性的力量開拓市場。

這些都反映出LED照明企業在渠道建設的努力，但現實是這些企業在這方麵正麵臨著重重的壓力和阻難。LED照(zhao)明(ming)尚(shang)未(wei)普(pu)及(ji)
，但(dan)是(shi)市(shi)場(chang)前(qian)景(jing)樂(le)觀(guan)，企(qi)業(ye)應(ying)該(gai)發(fa)揮(hui)主(zhu)觀(guan)能(neng)動(dong)性(xing)


，積(ji)極(ji)的(de)拓(tuo)寬(kuan)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)
，占(zhan)領(ling)市(shi)場(chang)先(xian)機(ji)，當(dang)然(ran)企(qi)業(ye)在(zai)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)中(zhong)更(geng)要(yao)內(nei)外(wai)兼(jian)修(xiu)，保(bao)證(zheng)自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)能(neng)順(shun)利(li)的(de)從(cong)源(yuan)頭(tou)流(liu)向(xiang)終(zhong)端(duan)。在(zai)上(shang)麵(mian)我(wo)們(men)已(yi)經(jing)提(ti)到(dao)目(mu)前(qian)在(zai)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)中(zhong)從(cong)在(zai)的(de)問(wen)題(ti)，那(na)麼(me)針(zhen)對(dui)這(zhe)些(xie)問(wen)題(ti)給(gei)企(qi)業(ye)提(ti)以(yi)下(xia)幾(ji)點(dian)建(jian)議(yi)。

1、高度決定影響力
，前景掌控靈魂

企(qi)業(ye)高(gao)度(du)和(he)遠(yuan)景(jing)是(shi)企(qi)業(ye)領(ling)導(dao)人(ren)所(suo)要(yao)考(kao)慮(lv)的(de)頭(tou)等(deng)大(da)事(shi)。一(yi)個(ge)沒(mei)有(you)遠(yuan)景(jing)的(de)企(qi)業(ye)是(shi)沒(mei)有(you)靈(ling)魂(hun)的(de)企(qi)業(ye)
，是(shi)隻(zhi)會(hui)賺(zhuan)錢(qian)的(de)企(qi)業(ye)，沒(mei)有(you)發(fa)展(zhan)前(qian)途(tu)。一(yi)個(ge)優(you)秀(xiu)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)在(zai)選(xuan)擇(ze)企(qi)業(ye)的(de)時(shi)候(hou)
，首(shou)先(xian)肯(ken)定(ding)考(kao)慮(lv)的(de)就(jiu)是(shi)企(qi)業(ye)的(de)前(qian)景(jing)和(he)影(ying)響(xiang)力(li)，所(suo)以(yi)企(qi)業(ye)一(yi)定(ding)要(yao)有(you)自(zi)己(ji)的(de)遠(yuan)景(jing)規(gui)劃(hua)。直(zhi)接(jie)讓(rang)企(qi)業(ye)的(de)高(gao)層(ceng)和(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)進(jin)行(xing)溝(gou)通(tong)與(yu)交(jiao)流(liu)，讓(rang)他(ta)們(men)建(jian)立(li)個(ge)人(ren)的(de)聯(lian)係(xi)。通(tong)過(guo)高(gao)層(ceng)領(ling)導(dao)傳(chuan)達(da)企(qi)業(ye)的(de)發(fa)展(zhan)理(li)念(nian)和(he)展(zhan)望(wang)企(qi)業(ye)發(fa)展(zhan)遠(yuan)景(jing)，這(zhe)樣(yang)的(de)舉(ju)措(cuo)可(ke)以(yi)讓(rang)經(jing)銷(xiao)商(shang)更(geng)深(shen)入(ru)地(di)了(le)解(jie)企(qi)業(ye)的(de)現(xian)狀(zhuang)和(he)未(wei)來(lai)的(de)發(fa)展(zhan);注(zhu)重(zhong)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)建(jian)設(she)，比(bi)如(ru)內(nei)部(bu)刊(kan)物(wu)，讓(rang)更(geng)多(duo)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)了(le)解(jie)自(zi)己(ji)的(de)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)
，讓(rang)經(jing)銷(xiao)商(shang)有(you)種(zhong)企(qi)業(ye)認(ren)同(tong)感(gan)。這(zhe)樣(yang)企(qi)業(ye)在(zai)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)上(shang)就(jiu)已(yi)經(jing)站(zhan)在(zai)高(gao)處(chu)。

2、品牌決定未來
，服務才能贏利

之所以可口可樂公司的老板敢說：“把我的所有的廠房都燒掉，隻要給我可口可樂的品牌，我一樣會作到今天的規模。”是(shi)因(yin)為(wei)現(xian)代(dai)的(de)商(shang)業(ye)社(she)會(hui)是(shi)一(yi)個(ge)產(chan)品(pin)同(tong)質(zhi)化(hua)的(de)社(she)會(hui)，往(wang)往(wang)區(qu)別(bie)產(chan)品(pin)的(de)唯(wei)一(yi)特(te)征(zheng)就(jiu)是(shi)品(pin)牌(pai)。品(pin)牌(pai)對(dui)於(yu)很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)來(lai)說(shuo)是(shi)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)資(zi)產(chan)
，在(zai)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)中(zhong)LED企業更是要注重品牌建設，因為對於經銷商來講，一個品牌響亮的產品是利潤
、是銷量
、是形象

，但是最關鍵的是銷售的效率。企業有專業的財務人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員。很多經銷商在發展到一定的時期以後，非常想接受管理、營銷、人ren力li資zi源yuan方fang麵mian的de專zhuan業ye指zhi導dao，所suo以yi企qi業ye要yao做zuo好hao這zhe方fang麵mian的de指zhi導dao和he培pei訓xun
，為wei經jing銷xiao商shang做zuo好hao服fu務wu，這zhe樣yang才cai能neng雙shuang贏ying
，才cai能neng更geng好hao的de與yu經jing銷xiao商shang建jian立li良liang好hao的de關guan係xi，保bao證zheng後hou續xu的de合he作zuo關guan係xi。

3、 市場細分，點石成金

現階段的LED照明，不僅在普通照明市場，還有娛樂照明、農業照明、體育照明


、商業照明
、醫用照明等
，比如說工程渠道建設和通用照明渠道建設。企業不能追求“大而全”
，而要在擅長和熟悉的領域做深做細
，“長袖善舞，點石成金”才(cai)能(neng)引(yin)來(lai)看(kan)客(ke)的(de)喝(he)彩(cai)。除(chu)了(le)在(zai)細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)領(ling)域(yu)方(fang)麵(mian)拓(tuo)展(zhan)業(ye)務(wu)，努(nu)力(li)增(zeng)加(jia)產(chan)品(pin)的(de)附(fu)加(jia)值(zhi)，滿(man)足(zu)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)
，正(zheng)對(dui)具(ju)體(ti)需(xu)求(qiu)解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)，布(bu)局(ju)市(shi)場(chang)
，細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)
，合(he)理(li)規(gui)劃(hua)。

4


、 注重“網絡”建設，電子商務相結合

雖說目前LED企業以工程渠道為主
，但是將來必定要走賣場流通渠道，賣場渠道建設企業要特別重視
，不僅可以進駐家居建材賣場
，還可以進駐家電
、商超渠道，擴大市場份額，加快產品的宣傳、普及和推廣。在傳統照明領域渠道建設最為成功的是雷士照明和歐普照明，同樣他們也在轉型做LED照明，雷士網點數量已經達到18000個

，歐普照明擁有10000個直營店或加盟店
，這兩家中國優秀的照明企業用營業額詮釋了何為“渠道為王”的道理;開拓電子商務渠道。電子商務對LEDzhaomingchanpinshiyizhongzhanxindequdaomoshi

，erqiegenjuguojiabandaotizhaominggongchengyanfajichanyelianmengdetiaoyanshujuxianshi，tongguodianzishangwuxiaoshoudechanpinchengxianzhubushangshengdequshi
，qiyewanquankeyijiezhucipingtaikaituoxindexiaoshouqudao
，zhanjugengduodeshichangfene。

綜(zong)上(shang)所(suo)述(shu)
，要(yao)開(kai)拓(tuo)通(tong)用(yong)照(zhao)明(ming)市(shi)場(chang)和(he)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)
，首(shou)先(xian)考(kao)慮(lv)的(de)應(ying)該(gai)是(shi)低(di)光(guang)通(tong)量(liang)的(de)應(ying)用(yong)場(chang)所(suo)。在(zai)技(ji)術(shu)成(cheng)熟(shu)和(he)價(jia)格(ge)適(shi)當(dang)的(de)時(shi)候(hou)，再(zai)推(tui)廣(guang)高(gao)光(guang)通(tong)量(liang)照(zhao)明(ming)燈(deng)具(ju)的(de)應(ying)用(yong)市(shi)場(chang)。另(ling)外(wai)，要(yao)重(zhong)視(shi)現(xian)有(you)照(zhao)明(ming)渠(qu)道(dao)對(dui)於(yu)LED照明光源的理解和接受程度，因為大部分的替代光源是要經過現有的市場渠道進入千家萬戶的。渠道建設勢在必行
，但LED光源在快速發展的同時也存在著挑戰，隻能用時間和結果來見證。