2008年市場需求的下滑使電子元器件廠家的銷售壓力增大，很多企業都沒有完成預期的指標。而2009年nian的de經jing濟ji形xing勢shi現xian在zai並bing不bu明ming朗lang，有you專zhuan家jia認ren為wei上shang半ban年nian有you可ke能neng會hui繼ji續xu下xia滑hua
，這zhe無wu疑yi給gei元yuan器qi件jian廠chang家jia的de分fen銷xiao工gong作zuo提ti出chu了le嚴yan峻jun的de挑tiao戰zhan。本ben期qi分fen銷xiao策ce略lve專zhuan題ti特te別bie邀yao請qing了le業ye內nei部bu分fen知zhi名ming企qi業ye針zhen對dui分fen銷xiao熱re點dian問wen題ti發fa表biao精jing彩cai觀guan點dian。
【文章接市場低迷下元器件分銷攻略:得渠道者得未來(一）】
分銷策略

Intersil中國區總經理陳宇
鼓勵分銷渠道增強需求挖掘與預測能力
雖sui然ran經jing濟ji形xing勢shi的de變bian化hua會hui加jia速su廠chang商shang對dui分fen銷xiao渠qu道dao的de調tiao整zheng，但dan嚴yan格ge來lai說shuo
，廠chang商shang對dui分fen銷xiao渠qu道dao的de調tiao整zheng是shi一yi直zhi在zai進jin行xing的de，經jing濟ji衰shuai退tui並bing非fei決jue定ding因yin素su。銷xiao售shou壓ya力li加jia大da其qi實shi對dui分fen銷xiao渠qu道dao是shi一yi種zhong考kao驗yan，在zai這zhe個ge時shi候hou分fen銷xiao商shang之zhi間jian的de差cha異yi往wang往wang會hui凸tu顯xian出chu來lai
，也ye使shi廠chang商shang能neng看kan清qing自zi己ji分fen銷xiao渠qu道dao的de弱ruo項xiang，從cong而er可ke以yi有you針zhen對dui性xing地di做zuo相xiang關guan調tiao整zheng。

談到新的一年對分銷渠道的管理和相關的策略，我們還得先分析一下分銷商的作用。我們把分銷渠道的功能分為兩個方麵
，一方麵叫做demandcreation
，即需求挖掘
，發掘客戶的需求，幫助廠家找到目標客戶，這是一個增值的過程；另一方麵叫做demandforecast
，就是需求預測，它指的是通路層麵的功能
，比如對客戶訂單的預測和訂單的控製與處理。

對於分銷模擬器件來講，我們主張signalchain(信號鏈)的de理li念nian

，即ji滿man足zu客ke戶hu對dui於yu信xin號hao鏈lian設she計ji的de高gao性xing能neng模mo擬ni方fang案an的de需xu求qiu

，對dui這zhe些xie產chan品pin能neng夠gou提ti供gong性xing價jia比bi高gao的de方fang案an和he強qiang大da的de技ji術shu支zhi持chi無wu疑yi是shi分fen銷xiao商shang核he心xin的de競jing爭zheng力li之zhi一yi。其qi實shi模mo擬ni器qi件jian並bing不bu完wan全quan是shi配pei角jiao，在zai有you些xie細xi分fen市shi場chang也ye是shi設she計ji的de核he心xin器qi件jian之zhi一yi。因yin此ci，demandcrea-tion成為Intersil在分銷工作上最關注的一個方麵。

jinguanqunianzhongguozhizaoshangchukouexiajiang
，daozhichanliangxiahua，dankehuzaixiangmudeshejishangbingweixianshichutingzhidejixiang，xindexiangmuhaishizaibuduanchulai，zhibuguozaishengchanshangchihuanyixie。yinciduiyufenxiaoqudaodedemandcreation來說，工作並沒有趨緩
，我們仍然將加強在這個層麵的推進和管理。可能在有些細分領域，比如去年第四季度的PC市場下滑，使這個市場的客戶相對比較謹慎。但在這樣的情況下，也使我們的資源有了更多的空間去在新的領域投入。Demandcrea-tion的de工gong作zuo幫bang助zhu我wo們men在zai市shi場chang低di迷mi的de情qing況kuang下xia開kai拓tuo更geng多duo的de新xin客ke戶hu，因yin此ci在zai這zhe層ceng麵mian的de工gong作zuo始shi終zhong是shi我wo們men的de重zhong點dian，我wo們men會hui給gei分fen銷xiao商shang在zai這zhe方fang麵mian更geng多duo的de支zhi持chi。在zaidemandforecast方fang麵mian，由you於yu客ke戶hu在zai生sheng產chan上shang的de態tai度du更geng加jia謹jin慎shen和he保bao守shou，對dui訂ding單dan帶dai來lai了le很hen多duo的de不bu確que定ding性xing，分fen銷xiao商shang也ye會hui相xiang對dui保bao守shou
，我wo們men會hui花hua費fei更geng多duo的de精jing力li幫bang助zhu分fen銷xiao商shang去qu做zuo好hao訂ding單dan的de計ji劃hua，避bi免mian造zao成cheng過guo多duo的de庫ku存cun。

總的來說，2009年(nian)我(wo)們(men)將(jiang)提(ti)供(gong)更(geng)多(duo)的(de)支(zhi)持(chi)

，包(bao)括(kuo)派(pai)更(geng)多(duo)的(de)工(gong)程(cheng)師(shi)在(zai)一(yi)線(xian)提(ti)供(gong)支(zhi)持(chi)
，在(zai)某(mou)些(xie)細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)會(hui)加(jia)大(da)力(li)度(du)，會(hui)加(jia)強(qiang)對(dui)分(fen)銷(xiao)商(shang)工(gong)程(cheng)師(shi)的(de)培(pei)訓(xun)，鼓(gu)勵(li)分(fen)銷(xiao)商(shang)在(zai)demandcreantion方麵更多投入。

當然，2009年我們也期待分銷商在demandcreation方麵作出更多的努力，發掘新的需求並抓住機會
，獲得更多的designin和he訂ding單dan
，希xi望wang他ta們men能neng夠gou緊jin密mi跟gen蹤zong新xin項xiang目mu的de進jin展zhan
，正zheng確que評ping估gu風feng險xian，為wei客ke戶hu提ti供gong更geng到dao位wei的de技ji術shu服fu務wu。我wo們men也ye將jiang對dui這zhe個ge過guo程cheng進jin行xing全quan麵mian和he更geng嚴yan格ge的de考kao核he，與yu分fen銷xiao商shang共gong同tong做zuo好hao新xin市shi場chang的de拓tuo展zhan。除chu此ci之zhi外wai，在zai另ling一yi個ge層ceng麵mian則ze希xi望wang分fen銷xiao商shang能neng夠gou做zuo好hao需xu求qiu預yu測ce和he庫ku存cun控kong製zhi，既ji不bu要yao產chan生sheng過guo量liang庫ku存cun也ye不bu要yao缺que貨huo。

從我們20多年來對分銷渠道的觀察來看
，隻做通路(物流)的分銷商沒有出路
，做好demandcreation的企業才會有好的發展前景。Intersildefenxiaoshangzhongchulechuantongyiyishangdedailishangzhiwai，yeyoubufenzengzhifenxiaoshang
，tamenshizhuanzhuzaibutongdexifenshichang

，keyiweigaishichangtigongjiejuefangandegongsi
，tamenyeweichangshangdailailebutongdezengzhidian，jinhouwomenjiangjixujiaqiangzaizhegefangmiandezhichihekaifa。Intersil在新的分銷商的選擇上，demandcreation的能力肯定是首要的條件，它要求分銷商在一定的細分市場能提供解決方案並能夠挖掘客戶的需求
，其次才是資金、物流等通路的基本要求。

泰科電子中國戰略及業務發展副總裁沈祺俊
引進優秀本土分銷商 加強中小型客戶拓展
隨sui著zhe中zhong國guo電dian子zi產chan業ye不bu斷duan發fa展zhan，我wo們men的de元yuan器qi件jian被bei用yong於yu越yue來lai越yue多duo的de整zheng機ji產chan品pin
，同tong時shi僅jin依yi靠kao我wo們men本ben身shen的de資zi源yuan已yi經jing無wu法fa更geng好hao地di服fu務wu所suo有you下xia遊you市shi場chang及ji客ke戶hu。因yin此ci，我wo們men希xi望wang能neng充chong分fen利li用yong分fen銷xiao商shang的de資zi源yuan(無論是行業經驗、客戶關係
、營銷網絡還是設計能力)，來幫助泰科電子鞏固和提高在中國的市場份額——— 這(zhe)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)擴(kuo)大(da)地(di)域(yu)上(shang)以(yi)及(ji)下(xia)遊(you)產(chan)業(ye)的(de)覆(fu)蓋(gai)來(lai)實(shi)現(xian)。我(wo)們(men)會(hui)根(gen)據(ju)市(shi)場(chang)發(fa)展(zhan)前(qian)景(jing)以(yi)及(ji)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)變(bian)化(hua)，調(tiao)整(zheng)我(wo)們(men)在(zai)中(zhong)國(guo)地(di)區(qu)的(de)銷(xiao)售(shou)及(ji)分(fen)銷(xiao)策(ce)略(lve)。另(ling)外(wai)，我(wo)們(men)也(ye)希(xi)望(wang)通(tong)過(guo)分(fen)銷(xiao)商(shang)和(he)泰(tai)科(ke)電(dian)子(zi)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)協(xie)作(zuo)，加(jia)大(da)對(dui)中(zhong)國(guo)本(ben)土(tu)企(qi)業(ye)的(de)營(ying)銷(xiao)力(li)度(du)，實(shi)現(xian)泰(tai)科(ke)電(dian)子(zi)、分銷商以及客戶“三贏”的良好局麵。

taikedianzizuoweigongyingshang，huiduifenxiaoshangtigonggengduojishuzhichihechanpinpeixun。womenkeyiyujianzaibujiudejianglai，fenxiaoshanggentaikedianzidexiaoshoutuanduixiezuoshejijiyingxiaodechenggonganlijiangbuduanfengfu；taikedianzijiangtongguotongyidefenxiaoqudaoguanli

，jiaqiangduifenxiaoshangshejijiyingxiaochengguodebaohu，jianshaofenxiaoshangzhijianbubiyaodejiagejingzheng
，baozhengfenxiaoshangdeyingdelirun；泰tai科ke電dian子zi將jiang通tong過guo跨kua事shi業ye部bu的de協xie作zuo，鼓gu勵li有you實shi力li的de分fen銷xiao商shang積ji極ji拓tuo展zhan其qi他ta下xia遊you市shi場chang，給gei分fen銷xiao商shang更geng多duo施shi展zhan能neng力li的de空kong間jian。此ci外wai，我wo們men還hai會hui通tong過guo優you化hua供gong應ying鏈lian的de手shou段duan

，促cu進jin工gong廠chang、物流團隊以及分銷商的緊密合作

，進一步提高對市場需求的反應速度
，縮短發貨時間。

從(cong)分(fen)銷(xiao)商(shang)自(zi)身(shen)來(lai)講(jiang)，應(ying)該(gai)更(geng)多(duo)了(le)解(jie)廠(chang)商(shang)的(de)產(chan)品(pin)及(ji)相(xiang)關(guan)技(ji)術(shu)，從(cong)而(er)為(wei)下(xia)遊(you)客(ke)戶(hu)的(de)產(chan)品(pin)設(she)計(ji)提(ti)供(gong)更(geng)好(hao)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)和(he)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)。同(tong)時(shi)積(ji)極(ji)配(pei)合(he)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)戰(zhan)略(lve)，實(shi)現(xian)資(zi)源(yuan)互(hu)補(bu)。

fenxiaoshangshuliangdezengjian，qujueyugongsimuqiansuoyongdefenxiaoshangshuliangshifouheshi，yijinenglishifouyouxiu。wentideguanjianshizhaodaoyigeshulianghezhiliangjunheshidefenxiaoshangqun。zaimuqiandejingjihuanjingxia
，womenhuiduifenxiaoqudaozuoyixieshidangdetiaozheng，danshizhebingbuhuigaibianwomenchangqidefenxiaozhanlve：分銷商是泰科電子的長期戰略合作夥伴，而這種長期合作的關係是實現雙贏的重要保證。

我們認為，理想狀態下
，優秀的分銷商應該具備以下特質：豐富的行業經驗及客戶基礎、成熟的營銷網絡、靈活的經營模式
、可(ke)持(chi)續(xu)發(fa)展(zhan)的(de)財(cai)務(wu)能(neng)力(li)
，並(bing)有(you)能(neng)力(li)為(wei)下(xia)遊(you)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)等(deng)服(fu)務(wu)。在(zai)實(shi)踐(jian)中(zhong)，我(wo)們(men)選(xuan)擇(ze)分(fen)銷(xiao)商(shang)，最(zui)看(kan)重(zhong)的(de)是(shi)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)資(zi)源(yuan)跟(gen)泰(tai)科(ke)電(dian)子(zi)本(ben)身(shen)的(de)資(zi)源(yuan)能(neng)否(fou)有(you)效(xiao)整(zheng)合(he)，從(cong)而(er)能(neng)否(fou)發(fa)揮(hui)1+1>2的協同效應。此外，分銷商同泰科電子建立長期合作的誠意也很關鍵。我們會根據上麵這些重要因素
，不斷完善現有的分銷渠道。

中(zhong)小(xiao)型(xing)客(ke)戶(hu)的(de)市(shi)場(chang)對(dui)我(wo)們(men)來(lai)說(shuo)很(hen)重(zhong)要(yao)
，可(ke)以(yi)說(shuo)我(wo)們(men)在(zai)中(zhong)國(guo)未(wei)來(lai)發(fa)展(zhan)的(de)很(hen)大(da)一(yi)部(bu)分(fen)客(ke)戶(hu)都(dou)將(jiang)來(lai)自(zi)中(zhong)國(guo)電(dian)子(zi)行(xing)業(ye)的(de)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)。本(ben)土(tu)分(fen)銷(xiao)商(shang)因(yin)為(wei)熟(shu)悉(xi)中(zhong)國(guo)的(de)商(shang)業(ye)環(huan)境(jing)
，經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)較(jiao)靈(ling)活(huo)，所(suo)以(yi)在(zai)服(fu)務(wu)中(zhong)國(guo)本(ben)土(tu)客(ke)戶(hu)上(shang)有(you)明(ming)顯(xian)的(de)優(you)勢(shi)。泰(tai)科(ke)電(dian)子(zi)會(hui)鼓(gu)勵(li)現(xian)有(you)的(de)本(ben)土(tu)分(fen)銷(xiao)商(shang)，通(tong)過(guo)他(ta)們(men)的(de)營(ying)銷(xiao)網(wang)絡(luo)和(he)經(jing)驗(yan)，加(jia)大(da)對(dui)中(zhong)國(guo)中(zhong)小(xiao)型(xing)客(ke)戶(hu)的(de)營(ying)銷(xiao)，也(ye)會(hui)考(kao)慮(lv)引(yin)進(jin)有(you)能(neng)力(li)並(bing)有(you)較(jiao)好(hao)客(ke)戶(hu)基(ji)礎(chu)的(de)本(ben)土(tu)分(fen)銷(xiao)商(shang)來(lai)加(jia)強(qiang)對(dui)這(zhe)塊(kuai)市(shi)場(chang)的(de)拓(tuo)展(zhan)。同(tong)時(shi)，我(wo)們(men)也(ye)會(hui)跟(gen)分(fen)銷(xiao)商(shang)緊(jin)密(mi)合(he)作(zuo)，為(wei)這(zhe)些(xie)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)更(geng)好(hao)的(de)技(ji)術(shu)及(ji)市(shi)場(chang)服(fu)務(wu)。例(li)如(ru)
，我(wo)們(men)已(yi)經(jing)在(zai)中(zhong)國(guo)建(jian)立(li)起(qi)產(chan)品(pin)資(zi)訊(xun)中(zhong)心(xin)(這是我們在美國總部以外唯一的產品資訊中心)，其主要目的就是更及時地為中小企業提供產品信息
、詢價、樣品申請等服務。另外，我們還將開發網絡渠道分享研發、產品信息，提供技術支持
，從而更好地服務廣大中小企業。

SiliconLabs策略副總裁Mark Downing
渠道夥伴對市場成功至關重要

SiliconLabs在中國的業務正在不斷增長，在深圳設有辦事處，還有幾處銷售和設計辦公室。我們在中國還有一家重要的、可信賴的合作夥伴益登科技。我們相信消費音頻(Consumeraudio)是一個重要市場，計劃2009年在中國重點拓展這一市場。

在國際金融危機下

，選擇正確的產品並製定正確的策略對確保我們在危機中保持強勁增長是非常重要的。SiliconLabs計劃將 重 點 放 在 項 目 優 先(Prioritizingprojects)，從而更好的服務我們的客戶。這將需要與客戶經常溝通，以了解並滿足他們的需求，並提供給他們更強大的應用資源。

在市場低迷時期，中國對Sili-conLabs來說是一個重要優先市場，我們計劃將提供如2008年一樣的支持。渠道夥伴對我們在中國的成功至關重要，我們將和以往一樣
，為他們提供全麵支持。SiliconLabs將jiang更geng加jia重zhong視shi對dui應ying用yong的de支zhi持chi。目mu前qian
，我wo們men的de客ke戶hu需xu要yao更geng短duan的de設she計ji周zhou期qi，並bing縮suo減jian成cheng本ben和he資zi源yuan消xiao耗hao，所suo以yi我wo們men將jiang為wei他ta們men提ti供gong更geng加jia完wan善shan的de總zong體ti解jie決jue方fang案an和he應ying用yong支zhi持chi
，使shi他ta們men得de以yi將jiang創chuang新xin產chan品pin更geng快kuai投tou入ru市shi場chang。

womenduiqudaohuobandeshouyaoyaoqiujiushitamennengzuidaxiandudizhichikehudechanpinshejizhizao。lingyigeyaoqiushixuyaotamenyouyidingdejingjishili，congerkeyitouziyixiewomenzhengzaifazhandexiangmu。

SiliconLabsxiangxinweisuoyoukehutigongtongyangshuizhundefuwuzhichishifeichangzhongyaode，buguantashidaxingqiyehaishizhongxiaoxingqiye。womenliyongzijizaizhongguodexiaoshoutuanduilaizhichidaxingkehu
，liyongwomendequdaohuobanlaiweizhongxiaoxingkehutigongzhichi，zai2009年將繼續加強開拓中、大型客戶市場。